裕隆時代
永遠把復雜的事情想簡單
訪安徽友信聯工程機械銷售有限公司董事長徐健
一家去年5月份才涉足土方機械銷售的公司，在一年多的時間里，從無到有，實現了銷售收入近7000萬元的驚人業績。不僅快速在我省競爭激烈的土方機械銷售市場上站穩了腳跟，而且呈現出勃發的生機，市場前景蒸蒸日上，這其中有什么奧秘？日前，記者在裕隆大市場采訪了中聯重科土方機械有限公司的安徽授權代理商——安徽友信聯工程機械銷售有限公司董事長徐健，聽他侃侃他的生意經。
創業：永遠把復雜的事情想簡單眼前這位才30出頭的公司管理人，顯得睿智而堅定?；叵肫饎摌I的種種艱辛，他似乎并不以為意。徐健說，自己一直就是一個不甘碌碌無為的人，早從2002年開始，他和幾個朋友一起開始涉足汽車銷售，主要代理華凌卡車底盤等，初次涉足商潮，雖然嗆了好幾口水，事業也幾度沉浮，但他憑著一股韌勁堅持了下來，也由此賺得第1桶金。
2008年開始，他成為了中聯重科汽車起重機的代理商。2012年5月，出于對中國日益壯大的工程機械市場的預判，他毅然選擇從苦心經營4年的汽車起重機行業退出，轉而代理中聯重科的土方機械。
公司初創時期，這個陌生的行業，像一座大山橫亙在他的面前。缺經驗、缺資金、缺人才、缺技術讓他一籌莫展，公司的籌建也是舉步維艱，但是，憑著那股不服輸的韌勁，他帶領一幫志同道合的伙伴，花費了大量的時間，熟悉行業，了解客戶，聚賢納士，克服了許多常人難以想象的困難，終于在半年后讓公司走上了正軌，但也付出了將近300萬元的“學費”。
談及他的成功經驗，徐健謙遜地說：“我覺得，一是做事要執著，二是永遠要把復雜的事情想簡單，只要做到這兩點，就沒有邁不過的坎，沒有干不成的事?！?/span>
服務：三個“*”贏得了客戶心
當記者問到，在競爭激烈的挖掘機市場上，他有什么“訣竅”讓自己的事業快速壯大時，徐健笑著回答，我們主要是抓了三點，贏得了客戶，拓寬了市場。
一是不惟利是圖，給客戶提供*適合的設備。徐健舉例說：“今年3月份，定遠縣有個吳姓客戶承攬了一段河道疏浚工程，想買一臺30多噸的挖掘機。我們的工程技術人員實地踏勘后，覺得他想要的機型太大，并不適合他，根據他的工程量、工程強度、經濟能力匡算他的投資回報率后，向他推薦機型稍小的ZE230型挖掘機。大半年下來，回報率非?？捎^。這位客戶非常滿意，對我們這種不惟利，客戶利益至上的做法大加贊賞?！?/span>
二是降低門檻，為客戶提供*靈活的購買方案。徐健表示，挖掘機的價值較大，不是所有人都能輕松1次購入的，為了讓更多的人感受到中聯重科挖掘機的優良品質、市場潛力。他們為潛在客戶定制了多套購機方式，即主要以融資租賃為主，按揭為輔的方案，使得很多人減小了資金壓力，保護了客戶的有限資金能順暢運轉，獲得了實實在在的利益，也有效地擴大了市場占有率。
“今年1月份，阜陽有個孟姓客戶在當地做基礎土方工程，想購買一臺挖掘機，但手頭資金有限，考慮他的工程承建能力比較強，又多年經營挖掘機。為此，我們向他提供了5%的低首付，”徐健說，“目前，他的還款很正常，活源比較多，對收益也很滿意?！?/span>
三是量身定做，為客戶提供*貼心的售后服務保護。徐健非?？粗厥鄢霎a品的服務保護工作，他設立了嚴格的服務保護檔案，要求對于每一個客戶，要做到每500小時技術服務人員必須到客戶處，為機器做定期定時免費例檢，提前預判可能出現的狀況，及時將隱患消除，讓機器能滿負荷、無故障運行。對15噸以上的機型，他們更是提供了2年的超長時間質保。
徐健說：“2012年的11月份，在淮南礦業集團顧橋電廠，我們有兩臺挖掘機負責鍋爐出灰口的出灰工作。如果挖掘機出現故障，將直接導致電廠發電不正常。由于我們的服務保護得力，這兩臺機器的滿勤率達到了*，受到了廠方的盛贊?！?/span>
愿景：把公司做成“常青樹”
對于我省乃至全國的挖掘機市場前景，徐健表示了樂觀。他說：“目前挖掘機市場的競爭呈現白熱化的態勢，工程量縮減、產能過剩、金融政策收縮等不利因素，制約著市場的前進步伐，但是我們研判，國家未來相當長的一段時間內，隨著城鎮化進程等利好政策的不斷出臺，仍然是將基礎設施建設放在第1位，挖掘機的銷售有著大產業背景，近期的困難只是暫時的，只要放下包袱、輕裝上陣，整個行業的未來還是一片光明?！?/span>
對于公司未來的發展，徐健信心滿滿，他表示，我不追求公司銷售額的多少，今后要繼續在產品的質量、服務上下工夫，做縱深式發展。還要加強隊伍建設，把自己這支40多名員工的團隊帶好，讓他們都有發展的舞臺。另外，在自己所處的行業領域內做一些創新和探索，將國外同行業一些簡單快效的經營模式移植過來，爭取把公司做成一棵“常青樹”。
對于裕隆大市場的發展，徐健董事長也表達了他的期許。他說，我們之所以選擇裕隆大市場作為公司的總部，就是看中了他的專業集群優勢。希望大市場今后能在擴大展示場地、增加能提供大修能力的廠房上有所作為，并把倉儲物流盡快建立起來，將流通鏈打通。
他還希望裕隆大市場能聯手市場內商戶，打造一個投融資平臺，利用大市場的整體實力，為一些缺少資金，單獨向銀行拆借資金又有困難的經銷商提供一些金融上的支持，實現互惠互利，讓裕隆大市場的經營之水由涓涓細流盡快匯成一股奔流不息的市場洪流。